[Ценность] Бизнес — это большие деньги. Большие банки, заводы, фабрики. Нефть, металлы. Лучшие магазины, товары, торговые марки. Низкие (желательно) цены. Все — ничто.
Бизнес есть система создания и трансакции ценности. Покупатель не интересуется заводами, сырьем, магазинами. Его не интересуют ваши убытки или прибыли. Его интересуют выгоды от приобретения. Он должен получить больше, чем отдает. Иначе система работать не будет. Покупатели перестанут покупать. Но в таком случае получится, что фабрикант получит меньше, чем отдает! Так и обанкротиться можно! Однако система все-таки работает! Потому что удается создавать ценности. Производить не товар, а ценность, продавать не товар, а цену. Великая Габриэла Шанель была лучшим маркетологом всех времен и народов. Она стала первой, кому удалось продать имидж. Она научила мир продавать эмоции. Эмоции Коко Шанель, воплощенные в товарах. Иначе она так и осталась бы бедной незаконнорожденной девочкой. Полвека сотни миллионов женщин во всем мире вздрагивали от упоминания ее имени. С ужасом смотрели на цены, но покупали платья и духи. «Шанель №5». Духи от строптивой Коко. Воплощение характера Шанель. Ценность, которую и сегодня покупают, несмотря на цену. Почему покупатель идет не к вам, а к вашему конкуренту? Значит, конкуренту удалось создать ценность. А вам только остается снижать цены. В скором времени вы — банкрот. Рынок не терпит неудачников. Неудачники, которым не удалось создать ценность, сходят с дистанции. Ваше место займет тот, кому удастся создавать ценности и продавать цену. Тот, кто сумеет заложить в цену не только издержки и прибыль, но и имидж, и эмоции. Большую выгоду. Потому что люди — большие эгоисты. Жадные и скупые. Им тяжело расставаться с деньгами. Вы не знаете, почему ручка «Parker» стоит 500 долларов? Нужна вам такая ручка? Нет, конечно, не нужна. И многие люди, которые раньше мечтали когда-нибудь купить ручку «Parker», отказались от мечты. Потому что «мечту» так некстати купила компания «Gillette». А «Gillette» не производит классные ручки. Она производит лучшие товары для бритья. Ценность «Parker» упала. Брэнд «убит». Компания «Фольксваген», купив «Ауди» и «Роллс-Ройс», повысила ценность своих автомобилей. Даже «Шкоды». «Pepsi» повысила свою ценность, всего лишь изменив цвета на цвета, прямо противоположные цветам «Cola». Потому что выразила отличие. «Xerox» автоматически ассоциируется с копировальной техникой. И уже многие годы эксплуатирует эту ценность. «Volvo» эксплуатирует ценность безопасного автомобиля. Качество товара не означает ценность. Какое вам дело до качественных товаров, если их, например, нет в продаже в вашем городе? Что вам до потрясающего качества утюга, если его штепсель не входит в розетку? Ценность — это когда товар решает ваши проблемы. Когда товар соответствует вашим эмоциям, характеру, стилю жизни. Когда ценность товара становится частью вашего имиджа. И никакая цена не может быть выше ценности. ]§[Номер газеты
- 1 просмотр